零售探索 文具行业如何发展新零售

  三亿多学生+一亿多办公人士(广义的文具消费人群更为广泛,渗透到日常生活中。)

  零售单体店:规模小,门店数量多,低水平重复竞争激烈;资本关注低;大部分门店年销售额不足100万。

  零售连锁店:数量较少,纯直营或者纯零售店还要少一些,门店专业度较高,公司对市场的影响力较大。大部分单体零售店年销售额在一百万以内,部分零售连锁企业规模千万级,少有上亿级别的。

  理商或办事处:厂商代理商或办事处,一般以单一品牌为主,较少做各个品牌。单品牌在某些时候政策会比较低。各地都有一些规模较大的代理商或者综合批发商,部分批发市场形成规模。

  综合批发商:代理较多品牌,可能部分批发商有有一定的跨品类品牌。不一定每个品牌都有价格优势。有些品牌是为了方便零售店上的,或者补充自己毛利上的。

  集中度低:缺少寡头,整个行业还有巨大的机会,从生产到零售整个链条中的各个环节都有足够的机会。

  竞争无序:低价竞争为主,缺乏有效的竞争手段,以降价为主,很少有营销层面的规划,竞争手段相对单一、无序。

  发展不均衡:地区差异大,发展差异大,地区发展差异较大,部分省份或城市竞争激烈,部分城市甚至缺少过千万级别的连锁门店。门店发展差异大,有以学生文具为主,有以办公文具为主,有以综合文具、办公+跨界为主的门店。

  以广义的文具市场为基础进行划分,把文具店划分为五个版本(划分主体以零售为主,不含批发,但是包含团购业务,划分主体不含电商。)

  品相丰富度:书写工具、学生本册、礼饰品、休闲小吃等必须有特色品牌,能够吸引学生到店消费,聚焦学生用品,增加品项数,其他品类保留基本品相。

  响应度:留住办公单位最主要的除了公关以外,对于办公单位的需求如何合理的响应是最重要的内容。

  学生为主:辐射周边甚至一定范围内的学生,不一定距离学校非常近,但可能在几所学校辐射范围内;

  关联品类:在保证学生商品丰富度及办公客户商品稳定度的同时,关联品类的规划及品项数设置应该更慎重一些;

  单位稳定:有稳定的单位顾客提供较好的团购支持,中小单位顾客形成到店购物习惯。

  1.0版本学生店办公店:学生店以最大的初中为第一选址要素;办公店以单位集中为第一选址要素;

  做精做专,服务学生为主,校边连锁也是发展方向;扩大店面,逐步向2.0发展也可以。

  专业运营,团队专业运营能力为主;跨地区发展,单个市场的容量已经不足以支撑公司发展。

  商业模式,靠模式输出作为运营重点;严格精选,不冒进,有机会选择,无机会等待。

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