卖笔一年卖出50多亿小生意做成大买卖

  销售出身的他却将一个国产文具品牌做了19年。他说,自己这19年就是不停地在打怪升级,大大小小的冲击他都安然度过,实现了卖文具卖出50亿的大目标,晨光文具究竟做对了什么?本文讲述了创始人陈湖雄的创业经历,深剖晨光文具19年发展史,我们发现,晨光文具其实只做对了两件事。

  小生意大买卖。近年来,小生意大做的例子不胜枚举。卖雪糕的,一年卖出一个亿;卖饺子,一年卖出六亿个饺子。马云说,做生意别学比尔盖茨,也别学他,要学就学隔壁街卖饺子的大娘,其实非常有道理,小生意往往体现出大智慧。当我们将目光聚焦在小生意上,你的经商哲学会豁然开朗,原来生意该这么做。

  晨光文具,就是小生意大买卖的典范。卖笔一年卖出50多亿,其中智慧,更值得人临摹。

  1970年,陈湖雄在广东汕头出生。他确实是个普通人,没有周鸿祎的大院。没有马化腾的房子。他像极了马云,一天不爱学习,游手好闲,老师上面讲课,他在下面看令狐冲。小学和初中的成绩都在班上垫底。高考三次,三次落榜。

  他是怎么做到一次比一次考得更差,或许很多人好奇,说实话,晓芳也好奇。反正,终于在高考撞了三次南墙后,陈湖雄彻底死心,从此走上了社会。

  17岁那年,陈湖雄找到了第一份工作,当起了文具用品的推销员,一做就是10年。当时,很多人瞧不起文具这个行业,但陈湖雄却认为它关乎千万学生的成长与学习,是一个值得骄傲的行业。可能是自己三次高考,深知文具的重要性,心有戚戚吧。

  别看他学习不努力,工作还挺上进,像打了鸡血似的,5点就起床,晚上11点才下班。随身一套文具,见客户就“死缠烂打”,客户不说yes,他不拜拜。

  据说此后8年里,他一直是厂里的销售冠军,一个人承担了厂里 40%的销售额。但好景不长,危机来了,1999年亚洲发生金融危机,文具厂倒闭了。

  创业的故事都是惊人的相似,危机就是生机,也就在这一年,陈湖雄在上海的奉贤租了6亩地,取名为“晨光”,开始了卖笔一年卖出50多亿的奇迹。

  小生意的操作方式的都是惊人的相似,别人看小,我看大,做出匠心。匠心第一步,品质。

  生产一支笔需经过40道程序操作,哪怕是最后一道程序出现失误,生产的就是废品。刚开始时晨光几乎上演了和海尔一样的故事。

  海尔创始人张瑞敏因为冰箱有问题怒砸冰箱,晨光带头大哥陈湖雄,因为刚开始缺乏经验,第一批价值30万的笔出现笔头松动的问题,于是毫不犹豫就将之销毁。

  有个答案如此写道:我们家早先也卖过白雪、金万年、晨光、晨奇等等。其实每一家的质量都差不多,其中白雪,更是通过了英国的什么认证,质量属于最好,但品控做得好,假货流通的要少,所以给人一种质量好的感觉。

  也就在事发之后,陈湖雄和老师傅熬了三个通宵,死磕每个工序,最终才把笔头的核心技术搞定。

  陈湖雄常对人说:“一支笔看似简单,但单笔头的制造就有21道工序,别看笔头上这一个小小的球珠,我们有一整个科研团队都在研究它,我们的加工难度和精度丝毫不亚于精密手表零部件。”

  成天面对枯燥课业的学生,对于笔是挑剔的。于是晨光,晨光将产品的研发、设计列为一大核心,每年开发新品近2000款,最终形成了潮流性消费。

  在产品功能上,晨光文具独立研发了一系列“黑科技”产品。其速干、超顺滑、大容量、悬浮护套等强功能,满足了消费者在工作、学习中的需求。晨光文具的设计中心凭借其完善的设计流程,和强有力的产品设计及研发能力,正式被工信部认定为国家级工业设计中心。

  在内容上,过去一年,晨光与各大博物馆、美术馆、独立插画师、作家等,轰轰烈烈地展开了跨界合作,结合各类超强IP,创造出让消费者惊喜不断的产品!将手写温度带给消费者的同时,也带来了审美升级和艺术感动…11月17日,华纳2017顶配大戏“正义联盟”上映,晨光文具正式发布与华纳的大IP合作计划,在内容合作上又添重量级一笔!

  在品类上,除了笔芯以外,对相关产品进行了品牌延伸,如荧光笔,橡皮,订书机及钉子,尺子,各种笔记本,小剪刀,便签、笔筒,笔袋,修正带,修正液等,形成了一站式满足。

  不仅如此,为迎合消费升级大势,晨光还推出了“晨光生活馆”和“九木杂物社”,想通过场景化的空间营造打造独一无二的购物情境。

  “晨光生活馆”针对学生和年轻消费者,提供精品文具,“九木杂物社”主打精品小百货,针对15-35岁的女性,以“搜罗全球好物,只为实用美学”为品牌主旨,致力于打造全球精品杂货买手。

  产品赢得了市场的口碑,但新问题随之来临:销售渠道却跟不上,特别是在小县城根本买不到晨光。某天,陈湖从梦中突然醒来,喊出了13个字:“快消品大流通模式+直销模式”。

  首先,陈湖雄开始建立晨光与经销商的“伙伴金字塔”关系。陈湖雄给那些省级代理做培训,再由他们去发展市级代理、县级代理,层层配送,层层管理。

  其次陈湖雄开始建立自己的终端销售店面。2008年,晨光启动连锁零售,出资为加盟商统一店面形象,投放晨光VI门头形象。

  截至2015年12月31日,晨光文具在全国拥有30家一级(省级)合作伙伴、近1200家二、三级合作伙伴,超过6.8万家零售终端(54,779家标准样板店、8,464家高级样板店以及5,345家加盟店)。此外,晨光文具在泰国和越南拥有1800多家零售终端。

  小生意不是叫人小做。恰恰相反,小生意更能引人聚焦到商业本质,更需大干彻干。

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